Aujourd’hui, nous nous intéressons au best-seller de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton. Les trois auteurs travaillent au Harvard Negotiation Project, un centre de recherche et d’enseignement de l’université de Harvard qui a pour objectif de développer des méthodes éprouvées de négociation.
Leur ouvrage Getting to yes (Comment réussir une négociation en VF) est un des livres préconisés pour nos étudiants du MBA. L’ouvrage publié en 1981 est un succès d’édition qui a fait l’objet de nombreuses rééditions et a été traduit dans 31 langues différentes !
La négociation est inhérente au business et à la vie. Les auteurs nous proposent une méthodologie nouvelle et nous demande d’oublier tout ce que nous avons cru savoir sur le sujet. Fini le rapport de force obligatoire pour prouver notre supériorité et le choix entre les méthodes de négociation douce ou musclée.
Au contraire, les auteurs nous apprennent à différencier la personne de sa position, à établir une négociation gagnant-gagnant et à refuser le rôle de « victime ». Ils conseillent de mettre au point sa “MESORE” c’est à dire sa “MEilleure SOlution de REchange” afin que chaque parti bénéficie de “solutions de repli”. L’idée est d’obtenir un avantage mutuel grâce à une concertation équilibrée et de conserver une bonne réputation professionnelle. Plus facile à dire qu’à faire !!
L’ouvrage se lit facilement, donne presque l’illusion que négocier devient facile. On a immédiatement envie de mettre en pratique ce que l’on vient d’apprendre 😉
Convaincu ? Envie d’améliorer votre technique ? Vous pouvez trouver cet ouvrage dans le fonds de la bibliothèque en version originale et sa traduction française à la cote 9-4721-211 FIS.
Voici son résumé :
Quel que soit le domaine – famille, travail, relations internationales –, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différents sont « réglés » à l’issue d’une épreuve de force. Résultat, en instaurant un vainqueur et un vaincu, on crée des risques de nouveaux conflits : l’actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants.
Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties.
Avec plus de cinq millions d’exemplaires vendus dans le monde depuis sa première parution – le succès de ce livre ne se dément pas. Cette nouvelle édition revue est complétée par des réponses détaillées aux dix questions le plus souvent posées, comme : la manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ? Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l’environnement culturel de l’autre partie ? etc.
Pour aller plus loin, je vous conseille de regarder ce court-métrage d’animation qui synthétise ce que le livre veut démontrer :
HEC Learning Center's blog 